财产保险公司渠道发展思路8篇

财产保险公司渠道发展思路8篇财产保险公司渠道发展思路　浅析保险公司强化自营渠道建设的必要性和发展思路白鹏举发布时间:2010-09-07　一、自营渠道和他营渠道界定　营销渠道即产品的销售路下面是小编为大家整理的财产保险公司渠道发展思路8篇,供大家参考。

篇一：财产保险公司渠道发展思路

保险公司强化自 营渠道建设的必要性和发展思路 白鹏举 发布时间: 2010-09-07

　一、 自 营渠道和他营渠道界定

　 营销渠道即产品的销售路线， 目前保险产品销售渠道一般划分为六类：

　公司直销、 个人代理、 保险专业代理、 银行邮政代理、 其他兼业代理、 保险经纪， 其中公司直销即本文定义的自营渠道， 主要包括电话销售、 网络销售、 营业场所自然增长三类， 后面五项则归为他营渠道。

　一般而言， 建设自营渠道的前期投入较大， 但后期如果保险公司自 身管控得力， 将大大提高其产品销售能力和信息反馈； 建设他营渠道先期有利于市场快速扩张， 但对今后产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度将大大降低。

　二、 当前保险公司销售渠道构成分析

　目前， 银邮渠道销售规模在整个销售渠道中占比最大， 以寿险为例， 截至 2010 年 7 月末， 全国人寿保险公司 51%的原保费来自于银邮渠道。

　位居其次的是个人代理， 虽然个人代理也有部分是保险公司直接管理的员工， 但本文重点在于分析新技术手段下保险公司自营渠道建设， 故将个人代理归于他营渠道之中。

　三、 保险公司营销渠道发展存在的问题

　目前保险公司业务发展最快的是产险中的车险和寿险中的新型人身保险产品。而这两个业务增长点均受制于兼业代理机构， 即他营渠道。

　车险主要受制于车商， 由于中国经济的增长及人们生活品质的提高， 形成了 较大的汽车刚性需求， 虽然整体而言汽车产能过剩， 但对于消费者中意的品牌和型号， 往往需要加价或排队， 为此车商多以在 4S 店购买保险作为优先提车的条件。

　由于车商掌控了客户资源， 而当前保险市场供给大于需求， 众多车商均以某个时段停签某家公司的保单为要挟向保险公司提出苛刻的手续费率和其他条件。

　而在银行销售的主要包括两大类产品， 一是带有投资性质的寿险类产品， 此类产品一般是配合柜面业务进行销售， 另一类则是配套信贷管理的抵押物财产保险和贷款人意外险。

　事实上， 大部分国内银行都是在 2005 年以后才开始大力发展中间业务的， 随着利率的降低和银行信贷规模受控， 2007 年左右代理销售投资性保险产品成为各大银行赚取中间业务利润的重要支撑点， 一段时间内保险公司与商业银行处于一种互相依托的地位。

　但随着越来越多的保险公司与银行进行业务合作， 加之银行信贷政策的宽松， 单就机构而言， 代理销售保险产品会对存款产生挤出效应， 故银行对保险公司的手续费等提出了较高的要求， 甚至有个别银行要求多家保险公司就手续费进行竞价， 从而决定跟谁合作。

　为此， 保险公司曾想利用总对总的方式， 以保险资金存管的方式， 提高议价能力， 但因为实际销售更多的是在支行一级的一线进行， 支行对总行提供的合作名单可以接而不用， 保险公司还得对各家支行进行单独的协商， 通过违规支付额外费用的方式来获取真正的签单。

　四、 建立自营渠道的必要性

　 (一) 降低对代理机构的依赖程度， 提高议价能力， 提高利润率

　 由于当前各保险公司自营渠道薄弱， 更多的是依靠他营渠道， 但同时也受制于人， 存在大量支付正常手续费之外还需要套取费用进行账外支付的现象。

　从而既是对保险公司正常利润的侵蚀， 造成部分保险公司亏损， 也带来了系列违规操作。

　(二) 让利给最终消费者， 发挥保险的社会效用

　保险公司作为商业主体自然追逐利润， 但保险本身 的价值就是可以发挥大数效应， 分散社会风险， 提供相关保障。

　但如果中间费用太高， 最终成本仍是转嫁给最终消费者， 从而导致消费者成本增加， 进行导致逆选择行为的增加， 也会影响保险行业大数效应的发挥， 使得保险市场的蛋糕越来越小。

　(三) 提高行业技术力量， 逐步分流个人代理人， 为最终解决个人代理身份问题清除障碍

　 保险代理人作为一种引进的保险业发展模式对我国保险业的发展带来了 巨大影响。一方面对保险理念的深入人心和保险业务的快速增长起到了促进作用， 另一方面门槛过低， 管理过松， 展业过乱， 也造成了 保险业发展的后续无力， 所以改变保险业的增长方式， 就需要对有一项更有活力的营销机制的建立。而新的更好的营销体制的建立将会让目 前 300 多万的保险代理人逐步分流， 从而对解决保险代理人的身份问题提供了可能， 也有利于社会的稳定健康。

　五、 自 营渠道的打造方案

　 自营渠道建设前期成本较大， 但影响着保险公司长久发展， 故需要加大投放， 提高技术含量。

　目前已有部分保险公司在此方面做出了一些亮点， 比如平安电话车险业务为平安公司抢占了市场先机， 并且对公司的市场份额增加起到了 明显效果。

　总体而言， 打造自营渠道需要从理念、 管理和技术三个层面进行。

　一是理念层面， 首先需要树立就是集约型发展的思路， 通过加大对呼叫中心、 在线网站等技术平台的建设投入来发展， 而不是通过大量增员的方式。

　随着信息技术的深入发展， 80后， 90 后正在成为社会的主要购买力， 他们适应并偏好于通过电话、 网络等方式进行消费。如果有一个效能高、 人性化的信息系统， 例如招商银行的“金葵花” 个人客户管理系统， 将使企业处于竞争的优势地位。

　二是管理层面， 需要建立合理的考核管理机制。

　由于呼叫中心、 在线网站等都是基于信息平台的管理方案， 考虑到投入和管理， 只可能进行单中心或多中心部署， 而没必要实现一个城市一个信息中心。

　所以如何实现业务的流程化管理， 如何让统一的呼叫中心接受的业务

　和售后在客户当地落地处理， 如何采取合理的考核机制以调动中心和当地公司的积极性将是一个重要问题。

　从目前观察到的情况来看， 让中心充当一个统一受理平台， 将业务的落地放在当地公司， 并将考核成果主要分配给当地公司的模式似乎比主要针对中心进行业务和考核， 当地公司只负责售后的模式更可取。

　三是技术层面， 结合目 前各个行业在产品销售方面的技术经验来看。

　以核心数据库为基础， 以事业部的模式分别成立电话营销和在线保险超市， 将相关信息模块附加在核心系统上，建立多接口引入是比较可行的方式。

　对于基于其他 B2C 网站(例如淘宝网) 的在线保险销售，建议由保险公司提供接口规范， 直接进行在线业务处理。

　从而保证业务系统的安全性和后续合作的稳定性。

　中保网· 中国保险报 2010 年 09 月 06 日

篇二：财产保险公司渠道发展思路

国人民人寿保险股份有限公司河南省分公司中国人民人寿保险股份有限公司河南省分公司银保渠道建设银保渠道建设河南省分公司银保部河南省分公司银保部 李莉二○○八年十月十三日二○○八年十月十三日李莉

　2各银保渠道份额公司渠道建设情况渠道发展中存在问题渠道开拓与经营结束

　3各银保渠道份额

　4银保市场渠道业务保费份额截至08年9月底邮政39%建行23%中行6%农行16%工行14%其它2%工行邮政 中行建行其它农行渠道邮政建行农行工行中行其它合计保费759294 433545 312964 271181 109765295661916315

　5业务规模分析业务规模分析[ [2007年1-9月]- [ [2008年1-9月]具代表性数据来源为邮政提供各代理主体份额

　0100000200000300000400000500000600000700000800000邮政建行农行工行中行其它07年1-9月保费08年1-9月保费单位万元邮政建行农行工行中行其它合计07年1-9月2856151213151176587935233655063759508年1-9月759294433545312964271181109765295661916315

　6讨论• 各公司07年1-9月和08年1-9月银代保费对比后,结论• 目前市场竞争主体有几家07年各家保费规模• 银保占比情况

　7河南寿险同业公司-----国寿、太平洋、泰康、新华、平安、太平、合众、民生、生命、长城、华夏、人保寿、人保健康、嘉禾、信泰、安泰等16家公司目前正筹备公司还有2家以上。阳光财险、安邦财险、人保财险、国寿财险、太平有一年期的产品在银行代销。基金公司的产品更是我们长期竞争的对手。

　8? ?今年的经济形势对保险市场是千载难逢的机会对银保市场更是前所未有的机遇我们如何把握我们占有多大的市场份额呢

　91 1- -9 9月业绩月业绩 回顾回顾2008年上半年在总经理室及总公司的正确指导下在各部门的支持下在各机构银保将士们的共同努力下银保渠道业绩总计为91729.091729.0万元全年任务达成率227.3%提前超额完成任务目标。227.3%。全国系统内排名第五位河南省同业排名第五位。

　10公司渠道建设情况

　11银行保险部发展战略银行保险部发展战略银行保险业务是中国人民人寿保险公司河南省分公司最重要的业务渠道。银行保险业务是公司保费规模贡献的支柱力量。银行保险部负责开拓银行保险业务负责完成总公司下达的各项业绩指标我们将延续公司品牌优势并加以发挥通过公司强大的平台快速开拓银保渠道。我们将把人员培养和队伍建设作为工作的重点。河南银保灵活的用人机制和薪酬体制吸引更多的优秀人才加盟不仅使客户经理个人收入显著提高并且能够与人保寿险共同成长。

　12渠道建设---银保合作合作原则---以国有商业银行为主、股份制银行为补充的多元化渠道战略性布局合作银行---中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、交通银行、邮政已签署全面合作协议和产品协议签署地市合作协议的有洛阳市商业银行重点合作重点合作------邮政、工商银行邮政、工商银行

　13银保产品金鼎富贵(5年期)、金鼎富贵B款盛世富贵3年缴\5年缴\10年缴优选金两全保险(分红型)Text 1Text 2Text 3智胜金帐户(万能型)

　14渠道建设---产品费率以下是邮政、四家银行产品协议的签署的产品及大帐费率见图表中国银行工商银行农业银行建设银行交通银行邮政智胜金4.0%4.5%3.4%暂不上柜3%4.6%0.4%宣传优选金3.6%未签3%暂不上柜2.8%暂不上柜金鼎富贵金鼎富贵5年期金鼎富贵金鼎富贵10年期)盛世富贵(3年期)盛世富贵(5年期)4.0%4.5% 首年5%首年9%2.5%3.0% 首年4%首年8%3.5% 4.5%未签暂不上柜3.0%4.0%首年5%首年8%未签未签11%未签

　15渠道建设---银邮保通邮政于邮政于2008一家上线的渠道。上半年成功上线了工行银保通总版一家上线的渠道。上半年成功上线了工行银保通总版 、开发了邮政通分版项目农行银保通分版成功上开发了邮政通分版项目农行银保通分版成功上线交行总版银保通已上线。线交行总版银保通已上线。2008年年1 1月总版“邮保通”正式上线是我公司第月总版“邮保通”正式上线是我公司第、中行中行银保通列入计划内已向中行方面提交上线参数函。建行下一步方面谈分版银保通项目。

　16渠道建设情况渠道建设情况——主体渠道主体渠道前期省公司开拓了五家银行但对合作银行缺乏重点突破五个渠道我们都进驻了客户经理前期每个渠道的平均人力仅35个后续整体服务跟不上造成了资源不集中、火力分散、成本偏高、管理人员疲于奔命业绩增长也较缓慢。后期我们将选择重点渠道邮政、工行重点突破集中有效资源做好重点渠道的挖掘工作。目前全省销售人力已达260人以上业务管理和发展纳入正常轨道下一步实现各渠道同步发展。

　17渠道建设情况渠道建设情况——主体渠道主体渠道• 邮政---• 积极与各银邮渠道沟通和邮政双方召开了邮保通上线时启动会并宣导了总公司和总局下发河南8000千万的企划案双方活动结束后筹划了焦作云台山《“辉煌08创业争先”开门红百日营销方案》表彰会邮政圆满完成总公司给河南下达的保费任务。• 工行---• 双方开发工行渠道的出单程序、就鑫荣的上线分别举办了产品业务流程培训会议对内、全省工行渠道业务启动会议对外在6月份与工行全面合作短期内代理鑫荣年金55000.8万元为我司争得代理网点提供了机遇并奠定了双方良好的合作基础此次的合作具有重要的战略意图。• 全省工行实行了包销协议任务2亿召开了全省工行系统在安阳的业务启动会。

　18渠道经营渠道经营--企划案二季度一季度1、和农业银行开展上半年业务竞赛活动方案对外2、及时宣导邮政《“辉煌08创业争先”开门红百日营销案》对外3、制定全年高峰会企划案对内二季度1、交行下发总行对人保寿险全国活动方案。其中郑州公司保费任务2300万对外2、和工行、中行分别开展二季度竞赛活动方案; 对外3、制定二季度竞赛方案对内三季度1、下发了6月份工行渠道销售的激励案银行方面全省9家地市6亿保费任务 对外2、中行三季度激励案对外3、工行实行了包销协议全省2亿对外4、“中原争霸”三季度营销企划案对内

　19渠道经营渠道经营--企划案四季度四季度1、开展了“冲刺2008” 银保渠道期缴企划案对内2、中行渠道期缴产品激励方案对外

　20渠道发展中存在问题

　21我公司银保渠道业务保费情况截至08年9月底其它2%中行4%工行(鑫荣)56%农行1%建行1%交行2%邮储19%邮政1%工行14%工行(鑫荣)工行邮储邮政中行农行建行交行其它

　22通过公司各渠道占比,得出结论:不足之处---队伍开拓能力尚待提高,个别地市渠道维护不到位。农行银保通自系统7月初上线后三季度共收入1302.2万元占银保总收入比5%。渠道业务未顺利启动保费收入不尽理想。建行渠道进入较晚未能形成有效补充渠道。

　23渠道险种保费情况截至08年9月底数据来源财务实收数单位万元5 5 0 0 0 . 8险种结构不合理,大力发展效益型业务不断提高期缴产品和长险产品占比。渠道培训工作有待提升和整合切实防范经营风险销售过程不误导客户。3 3 2 2 0 . 15 6 5 7 . 61 2 9 2 . 81 0 0 01 1 0 0 02 1 0 0 03 1 0 0 04 1 0 0 05 1 0 0 06 1 0 0 0智胜金优选金鑫荣年金金鼎富贵

　24渠道开拓与经营

　25如果股市进入漫漫熊市您将如何处理股市账户资金·8、如果股市进入漫漫熊市您将如何处理股市账户资金 (得票数:4874)A、死了都不卖27.2%1326票B、改存银行39.2%1910票C、改买基金长线持有3.6%176票D、寻找其他投资渠道20.2%983票E、其他9.8%479票

　26客户群特征• 他们希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏利息比银行高。• 最关注的决策因素是资金安全和投资收益。人保寿险良好的品牌效应和与国有银行合作的方式确保了投保人的安全需要而免税的固定收益外加潜在的分红为投保人提供了可能的较高的收益。寻找适当的切入时机--

　27渠道网点开拓与维护开拓与维护的关系关键点沟通

　28沟通前的准备• 客流量、业务量• 网点资源地理位置、周围环境• 客流量、业务量• 网点人员状况• 电话约访应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触

　29面谈• 自我介绍• 适当地赞美• 灌输代理保险业务对银行的利益所在强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分• 要求负责人简单地介绍所辖网点的情况若分理处有下属储蓄所恳请其代为联系

　30沟通的技巧• 秉持心诚少用心计• 多主动少被动• 要客观不要主观• 要留时间让人思考不要咄咄逼人• 简要解释少用大道理说明• 多搜集资料不主观下结论• 要多听少说• 将心比心慎选语言

　31一、辅导与培训银行代理业务是技能工作很多问题发生在实际操作中因此必须通过培训和辅导来解决。对网点的培训不是一步到位必须持续的进行重复培训日常维护

　32日常维护二、宣导使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达宣导不是一味的说教必须采取适当的方法宣导也不是一蹴而就的必须不停地重复。

　33日常维护三、日常事务送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作的态度。专管员的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。简单、坚持、重复、改善

　34网点维护的关键 业绩稳定持续增长是渠道维护的关键 流畅的业务流程是业务增长的基础 有力的服务是业务增长的保障 良好的人际关系是银保合作的桥梁

　35银行网点开拓与维护的技巧五点选择五点注意

　36五点选择一、选择至上而下的工作方法二、选择网点以点带面三、选择储蓄员树立榜样四、选择合理的时间五、选择合理的路线充分挖掘潜力

　37五点注意一、注意手续费和物质奖励及时兑现。二、注意宣传资料补充及时网点布置要恰到好处投保单和保单交接及时减少代理单位的工作量。三、注意售后服务工作一定要跟上。四、注意专管员的自身形象。五、注重系统连贯性培训。

　38渠道维护的关键 业绩稳定持续增长是渠道维护的关键 流畅的业务流程是业务增长的基础 有力的服务是业务增长的保障 良好的人际关系是银保合作的桥梁

　39专管员的工作职能1、网点工作人员的培训、辅导、沟通。2、网点的布置和工作人员的引导、发动。3、网点的资料补充和相关单证的交接 。

　40专管员的工作对象• 支行行长• 支行分管科长• 分理处主任• 储蓄所长、储蓄员

　41专管员的工作时间• 无固定的作息时间• 无双休日和节假日• 根据银行的需求随时待命

　42小结• 专管员是网点的经营者• 良好的心态正确的定位强烈的敬业精神扎实的专业技能良好的专业形象

　43杨澜在自已的访谈录中杨澜在自已的访谈录中这样评价联想这样评价联想CEO庆这个人庆这个人: :人们很容易低估他的实人们很容易低估他的实力力: :没有巧舌如簧的辩没有巧舌如簧的辩术术, ,没有登高一呼的煽没有登高一呼的煽动力动力, ,他的本领就是直他的本领就是直面现实的坦诚和脚踏实面现实的坦诚和脚踏实地的坚韧。这是我们多地的坚韧。这是我们多么容易忽略的品质么容易忽略的品质CEO杨元杨元

　44热情与理智热情与理智自然界冰火不容是自然界冰火不容是常理但人物性格却常理但人物性格却有冰与火的反差燃有冰与火的反差燃烧的激情可以喻之为烧的激情可以喻之为火理智的思维可以火理智的思维可以喻之为冰成功的人喻之为冰成功的人性格正是这样的多棱性格正是这样的多棱镜冰与火的交融点镜冰与火的交融点亮了事业亮了事业

　45

篇三：财产保险公司渠道发展思路

浅谈财产保险业发展现状和趋势

　 摘要：随着全球化经济形势以及市场经济的不断发展，我国保险业已经演变为多家鼎立的局势。尤其是近些年，我国保险市场不断的对外开放，使得保险业的竞争日趋激烈。经济走势的发展使得重要保险类型——财产保险面临的形势更加严峻。本文通过对我国财产保险业发展过程的梳理，分析了当前我国财产保险业的现状，对财产保险业的发展趋势进行了系统的研究。

　 关键词：财产保险；发展现状；发展趋势我国财产保险市场的发展历程大致可以分为以下两大块：

　 1、建国初期至上世纪 70 年代末

　 中国人民保险公司于 1949 年 10 月 20 日在北京正式挂牌成立，在人民银行的“保本”资金管理政策下，成为参与国家建设的主力军。由于建国初期国内的特殊经济形势，使得保险业主要是依靠政府开展强制性参保。同时由于大量不同类型企业参与到了国家的经济建设中，所以财产保险业在这个阶段有了很大的发展。从某种意义上说，建国初期形成的保险业主要的经营内容就是财产保险。但是随着“社会主义改造”的逐步完成以及“文化大革命”的出现，使得从1958 年一直到 70 年代末，国内的保险业务基本处于停滞状态，更谈不上有什么发展了。

　2

　2、上世纪 70 年代末至今

　 自 79 年中国人民保险公司逐渐恢复国内保险业务以来，可以将财产保险业的发展概括为以下两个阶段：

　 第一阶段：保险垄断性经营

　 1979 年至 1990 年，11 年间的国内保险市场一直是由中国人民保险公司一家占有，广阔的市场使得该公司所获得财产保险保费由 80 年时的 2.9 亿元猛增至 90 年的 107 亿元，有了将近 37 倍的提升。这种一家独霸市场的情况指导 80 年代后期才开始有所变化，自此进入我国财产保险也发展的第二阶段。

　 第二阶段：3 家保险公司共同享有国内保险市场

　 市场有了竞争才会有创新发展，我国政府为了能够营造良性发展的国内保险市场，于 80 年代后期新批准了两家保险公司参与到国内保险市场的竞争。一家是从交通银行中分离出来的太平洋保险公司，另一家是 92 年成立的平安保险公司。之后随着国家一系列政策的出台，国内的保险市场逐渐成为了三足鼎立的形势。

　 随着我国财产保险制度的不断改革与完善，国内财产保险市场已经有了非常大的改变。现如今，国内财产保险公司数量有几十家，其中还有较多的外资财产保险公司。据统计，国内财产保险份额分配比例大致为：中国人民保险公司约占70%，太平洋保险公司约占 13%，平安保险公司约占 11%，剩

　3 余的 6%左右由其他财产保险公司共同占有。之所以出现这种市场份额分配主要是由于国家相关政策原因以及我国特有的保险发展历程，但是这种情况与当前的市场经济发展明显不协调。所以在某些地区的财产保险市场中，就出现了高份额的下降以及低分额的提升。国内财产保险市场的发展与区域经济发展有着密切的关系，区域经济发展的不平衡导致国内不同地区保险市场发展的不平衡。人均 GDP 水平是与保险市场发展关系最为紧密的一个指数，东部沿海发达地区、中部欠发达地区以及西部落后地区，使得国内保险市场也呈现为东中西三个部分，据统计东中西三个地区的保险收入比例分别为 56.9%、22%、19.9%。但自从国家西部大开发战略实施以来，西部经济落后地区的保险市场有着很大的变化，保险收入也是逐年增加。同时根据研究调查我们还发现，即使在同一个经济发展水平的地区当中，省会城市以及经济中心城市的保险发展情况明显优于该地区中的其他城市。此外，当前国内财产保险市场所经营的保险总类多达上千种。其中机动车辆及第三者责任险随着国内汽车市场的不断壮大，呈现出了迅猛发展的态势。市场经济发展导致国内经济结构的变化，保险与非保险企业要在新的经济形势下自主经营、自负盈亏。这就使得企业财产险以及货运险在近些年受到了极大的关注。我国虽然是一个农业大国，但是针对于农业发展的农业险近些年来却未能得到太大的改善。因为农业的影响

　4 因素很多，导致农业险所需要考虑的方面非常复杂，一直以来各大保险公司所开展的农业险业务均是处于亏损状态。

　 国内保险体制的不断完善，势必会对保险业的发展造成一定的影响。就对目前国内保险业现状的分析来看，国内财产保险业务的发展趋势有以下几大方面：

　 1、机动车保险市场将会根据费率的市场化进行一定改革

　 现如今保险市场上有着很多种形式的机动车车险，并且不同保险公司所执行的费率是由国家统一规定的。但自 03年国家新实行的《保险法》，给与了各个保险公司一定的空间，公司可以根据自身的资本实力，来设定相应的保险条款。更多的车险种类将不断的出现在人们面前，个性化人性化服务将成为各大保险公司车险业务竞争的主要内容。同时，各个保险公司将开展更为全面的销售形式，通过完善已有销售模式以及创新开发新型销售模式来提升公司车险业务量。

　 2、保险种类不断丰富，个人财产保险业务依然是保险市场的前进动力

　 随着人们生活水平的不断提高以及当前国内保险种类的不完善，使得个人财产保险业务依然有着非常巨大的发展空间。现如今我国城市居民家庭财产平均可以达到几十万元，但是社会投资类型的多样化，使得保险投资在城市居民家庭投资的比例并不高，很多家庭把资金存在银行、购买理

　5 财产品、股票等等。实质上，城市居民是有能力投资保险市场的，近些年来也有一些针对于居民的家庭险种非常畅销。所以，各个保险公司在今后的发展过程中依然要对个人财产保险业务的丰富进行深入的研究与完善。

　 我国市场经济的发展以及改革开放的不断深入在给国内保险行业带来激烈竞争的同时，也带来了更为广阔的发展空间。保险公司一定要对所处的市场环境有着非常清晰的认识，然后根据形势制定相应的发展计划，才能够长期立于不败之地。笔者将在今后的工作中继续对国内财产保险市场进行跟踪研究，以期能够为公司的发展建言献策。（作者单位：中国人民财产保险股份有限公司牡丹江市分公司）

　 参考文献

　 [1]郑功成主编：《财产保险》，中国金融出版社，2001年 7 月第 2 版.

　 [2]吴鹏：《浅谈财产保险新业务的开发与管理》，和讯网保险天地，2000 年 10 月 13 日.

　 [3]刘京生：《保险费率市场化——保险业市场化改革的核心步骤》，中国保险报 2000 年 10 月 12 日.

　 [4]裴光：《我国保险业应对国际化的发展对策》，保险研究 2000 年 8 期.

　 [5]张志延：《论发展产险营销的紧迫性和可行性》，保险研究 2000 年 6 期.

篇四：财产保险公司渠道发展思路

建设思路和政策渠道建设思路和政策

　目录渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4

　公司渠道建设现状经过多年的发展， 公司已经形成了多元化的渠道格局。 公司目前主要渠道包括：

　直销员工、 营销员、 兼业代理、专业代理公司、 经纪人、 专属代理公司、 电子商务. 与市场上其他财险公司基本保持一致。

　公司渠道建设现状渠道分渠道主要组成重要特点渠道是销售的根基和载体 直销 营销 31. 77% 电话销售 电子商务 专属代理 可控性强， 发展潜力大 资本控制、 业务控制、政策控制自有渠道 专业代理 经纪公司 可控性差， 发展潜力专业代理一般， 经纪在个别领域较大 自身利益导向中介渠道 银行 3. 36% 邮政储蓄 0. 11% 车商4S店 可控性中等， 发展潜力大 强调客户服务和终身价值合作渠道

　营销模式公司 团队公司 团队直销方式直销方式个人代理个人代理营销方式营销方式中介公司中介公司营销方式营销方式团队形式团队形式分散形式分散形式经纪代理经纪代理兼业代理兼业代理公公承保中心承保中心司 司公公理赔中心理赔中心司 司各险种业务来源源各险种业务来公公司 司财务中心财务中心公司目标客户群群公司目标客户集中性团险业务集中性团险业务分散性个险业务分散性个险业务营销渠道营销渠道营销方式营销方式营销技术营销技术营销管理营销管理

　公司渠道建设思路 按照以自有渠道为主导， 以合作渠道为辅助， 以中介渠道为补充的渠道管理整体思路， 实施分渠道营销策略， 三大类渠道的目标业务占比为60 % 、 3 0 % 、 1 0 ％。 自有渠道。

　当前工作以大力增员、 整合销售队伍， 加强团队建设和强化销售培训为主， 继续强化其主导地位。 合作渠道。

　继续加强与车行合作的力度， 采取差异化的银保合作策略、研究开展深层次合作。

　当前工作以分级、 分类管理、 整合资源、 创新合作模式为重点， 进一步细化渠道管理内容。 中介渠道。

　密切关注中介渠道的发展， 及时掌握具有重要行业背景的经纪人和代理公司的信息， 在分类、 分级的基础上， 合理化资源配置， 增强对中介渠道业务管控力。

　渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4渠道建设思路1

　渠道管理部的职责和任务销售渠道管理销售队伍管理渠道管理部

　销售渠道管理渠道激励牵头协调跨产品线渠道业务（开发渠道产品）渠道开拓渠道维护

　销售队伍管理提高产能强化管理壮大队伍增强激励

　渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4

　营销发展的现状：

　发展迅速， 但很不平衡队伍发展不平衡 以省为单位， 多的有近万人， 少的只有几十人 队伍发展的模式， 有的已经比较稳定业务发展不平衡 业务结构不合理。

　80%-90%为车险， 缺少适销对路的产品 有的开展了有计划的业务和技能培训， 有的任其自然发展地域发展不平衡 中部地区与城市型沿海地区差异明显 有一些好的经验还没有被复制推广认识发展不平衡 有的有政策、 有制度、 有投入、 有机构， 而有的还没有形成体系 人员的知识不完善, 技能有待提高, 交流不充分

　营销发展发展迅速近三年三季度同比保费增量1 4.5 9 %1 7.6 8 %3 4.5 8 %

　特征一:营销队伍发展不平衡1万人以上;5000人至1万人;1000人至5000人;1000人以下

　特征二:营销业务险种占比不平衡车险80%其它7. 8%两险4. 3%财产险7. 9%幸福系列渠道专用 产品， 正在山西、 福建、 四川 及河南分公司 试点， 是一种根据分公司 实际情况， 由分公司 提出产品包含的保障范围， 总公司 厘定费率的灵活性组合产品。

　特征三:营销发展的认识不平衡直营销混编管理， 提供福利保障(河南)团队化管理， 专业团队和综合团队直营销分别管理合同动态管理， 打通职业生涯通道(广东)无营销队伍， 以直销为主（直辖市）

　思路：

　进一步提高对发展营销渠道作用的认识 补充直销力量的不足 建立业绩导向的机制 填补银行等合作渠道变化造成的空白 延伸机构人员以增加竞争的密度和市场渗透营销发展的作用 丰富的人力资源 紧张的就业环境 易推介的产品和新的业务领域 清晰的利益机制和管理模式 有利的政策环境营销发展的条件 规模大：

　庞大的网络体系和较强的市场渗透力 成长快：

　为个人利益而努力 客户资源易掌控 风险分散：

　可以较全面掌握对客户风险营销发展的特点

　思路：

　因地制宜进一步突破营销渠道发展的瓶颈第一类 提高产能 分级管理 长期激励 第二类 增加投入 扩大队伍 有效增员第三类 抓紧启动 创新模式 专业发展营销的发展和壮大共同任务：

　壮大队伍、 提高产能、 加强激励、 强化管理

　渠道建设思路1渠道管理部的职责和任务2营销管理的现状和思路3营销管理的政策和方法4

　营销发展的三大核心理念 需求导向的竞争性市场， 替代性较强 保障消费而不是投资， 意识不强， 开发难度大 客户是衣食父母， 也是营销发展的最终目的以客户为中心以绩效为导向以团队为基础营销发展是对客户市场的管理、 是对业务经营的管理、 是对人力资源的管理， 要真正发挥销售队伍对公司发展的支撑作用就必须形成合力， 树立“ 销售为客户服务、 全员为销售服务” 的大营销理念 易于衡量， 坚持结果管理与过程管理相结合 注重公平但更注重效率， 提高资源配置效率 注重能力提升和人员培育， 保持绩效目标的平衡和可持续发展 职能增加， 流程复杂化 经验和知识的传播非常重要， 加强自我组织 需要归属感和心理上的依靠， 建立大家庭 创造成长机会， 细化专业化分工

　以客户为中心的管理理念 20: 80帕累托法则， 即20%的客户 创造了 80%利润； 与新客户 相比， 已有的优秀客户 购买产品的可能性要大出12倍； 维持旧客户 的费用 只需获得新客户 费用 的1/5； 与客户 之间的交易不是一次就结束了 ， 而是持续一生的服务过程； 中间代理人也是公司 的客户 ， 对他们要与对待公司 的客户 一样。1

　客户管理系统 客户 分类与价值挖掘潜在顾客20多岁拥有1件保单为主维持为主/Up-sell战略， 差别化的非价格性优惠优秀顾客40岁左右保单多、 保费高连续2年有交易Up-sell战略Cross-sell战略-车险与长期险婉拒顾客发生事故频率较高新投保时婉拒，已投保的减少费用投入一般顾客50岁以上维持为主Example:案例

　与个人利益紧密挂钩的绩效目标分阶段兑现激励竞赛结果树立典型和楷模奖励和续约明确与企业战略目标一致的业务方向业绩协议完善的业绩记录和持续的活动量管理• 激励要及时、 准确， 配合各种激励竞赛的开展• 目标管理、 易于衡量的绩效考核指标• 过程管理， 业绩记录完整、 透明， 定期予以公布和评比• 经过讨论树立学习的典型， 对业绩进行回顾• 公开认可良好的业绩，不但与个人利益挂钩，而且提供培训和职业发展新机会完整、 持续、 有效的绩效管理体系2

　完整、 持续、 有效的绩效管理体系过程管理销售人员 行为组织模式特征： 业务按流程组织， 有一个团队及其支持系统协同完成； 业务流程按环节由不同业务员 分工合作完成 业务流程的每个环节都可以作为管理控制点 考核是一个多 指标的体系， 包括过程、 阶段和结果性的指标， 并且可以调整 收入分配与考核系统的多 个指标挂钩， 指标包含过程与结果， 工作过程的质量同样影响业务员 收入

　 团队化管理， 是基于团队成长和个人发展双向互动， 培养销售技能过硬、 价值观统一、 紧密型管理销售队伍的管理模式。 团队构成要素：

　5P目标（pu rpose）人员（people）团队定位（place）权限（pow er）计划（plan ） 根据团队的发展目标和员工的需求进行有效激励； 根据员工的技能水平进行培训辅导； 根据营销团队的发展目标合理设计组织架构、 工作流程和薪酬体系；通过考核、 激励、 现场管理等营造科学的价值导向和团队文化等。3全面推进团队化建设三叶草的故事

　平安南区提升销售能力－－团队管理 团队管理预期目 标06 年07 年08 年活 动 量管 理终端客户 上门 拜访量达到 每日 二 到 四访终端客户 上门 拜访量达到 每日 二 到 四访终端客户 上门 拜访量达到 每日 二 到 四访会议管 理续 保率5 5 ％ 以 上5 8 ％ 以 上6 0％ 以 上客户 信 息 准确 率6 0％ 以 上7 0％ 以 上8 0％ 以 上应 收率5 ％ 以 下5 ％ 以 下5 ％ 以 下预期 目 标项 目提高 团 队例 会质 量， 出 勤 率 ≥ 9 0％案例

　组建各种专业团队（平安）专业团队类型目 标市场适合机构、 地区车行专业代理车行专业代理银行代理团队银行代理团队台资专业团队台资专业团队能源专业团队能源专业团队政府采购专业团队政府采购专业团队责任险专业团队责任险专业团队水险专业团队水险专业团队• 4S店• 银行• 台商• 化工、 电厂密集市场• 政府采购量大的机构• 主要是股份公司酒店、 商场等责任险大的公司• 货运公司， 进出口 贸易公司 全区域大中城市 全区域大中城市 区域所有 区域所有 东莞 东莞 武汉、 广州、 深圳等 武汉、 广州、 深圳等 广东地区及其他保险业务密集地区集地区 经济发达地区 经济发达地区 沿海地区及内河运输发达城市市案例 广东地区及其他保险业务密 沿海地区及内河运输发达城

　营销发展的七大主要政策积极增员营销激励团队化管理实施促销提高产能 继续扩大销售队伍规模， 实施增员激励， 多渠道增员， 鼓励成建制引进销售团队 实行直营销混编， 通过综合团队、 专业团队等多种组织形式， 加强对营销员的管理， 鼓励团队扩张和创业 实施产寿交叉销售和财险的内部交叉， 通过整合既有业务资源和服务资源实施对客户和渠道的促销 开展销售队伍培训， 提高销售队伍素质， 实施对营销人员的分级管理， 不同级别享受不同的福利待遇营销支持文化建设 继续推广晨夕会制度、 营销歌曲和手语操， 改善营销职场环境，深入开展标杆团队建设 开展营销峰会等激励竞赛活动， 通过竞赛传播营销文化， 淡化身份界限， 打通职业通道 开展针对销售队伍的行销支持， 提供强大的后台支持， 加强对营销人员的活动量管理和客户关系管理

　多渠道积极增员社会相关人员同业销售人员应届毕业学生（重庆）制定增员的计划和目标做好不同人员的职业规划和培养目标针对不同的业务需求选择合适的侯选人群：

　渠道工作人员、 社会再就业人员、 大专院校实行增员奖励， 注重增员的质量和新人培育1

　引导销售队伍：

　激励与保留销售队伍利益公司整体利益营销员激励机制2

　想营销员之所想， 急营销员之所急营销员激励体系激励体系加大激励提高加大激励提高队伍战斗力队伍战斗力队伍战斗力队伍战斗力物质物质激励激励激励激励福利福利保障保障保障保障培训培训培训培训发展发展发展发展服务服务支持支持支持支持慰问慰问关怀关怀关怀关怀完善保障保持完善保障保持队伍稳定性队伍稳定性队伍稳定性队伍稳定性提供机会增强提供机会增强队伍凝聚力队伍凝聚力队伍凝聚力队伍凝聚力物质物质投入投入感情感情投入投入营销员加大激励提高加大激励提高物质物质福利福利服务服务慰问慰问完善保障保持完善保障保持提供机会增强提供机会增强

　代理合同劳动合同• 对达不到要求的营销员改签代理合同或者予以解除• 对绩优的营销员首先签订地方版本劳动合同• 对长期业绩优秀或特别突出的， 在编制范围内， 签订总公司版本劳动合同• 实行各类合同的动态管理， 签订不同的合同享受不同的薪酬福利待遇团队化（混编管理）• 依据业务类型和客户群划分团队， 而不是依据人员身份• 在团队内部， 对不同合同的人员， 实现激励政策、 考核激励的一致• 依据业绩而不是人员身份享受薪酬福利待遇• 打通团队内的职业发展通道团队组织与团队管理3淡化身份界限， 实行团队化管理， 实现对不同类型合同的动态管理

　“ “创新营销体制创新营销体制” ”、 、 “ “开展产寿交叉代理开展产寿交叉代理” ”其他金融机构利用其他金融机构利用自身渠道优势更多介入自身渠道优势更多介入保险市场保险市场相互代理业务逐渐放开相互代理业务逐渐放开各公司纷纷尝试以此获得各公司纷纷尝试以此获得更多市场份额更多市场份额保险市场将面临一场营保险市场将面临一场营销体制创新的变革销体制创新的变革如何把握品牌优势和战如何把握品牌优势和战略协同， 抢占市场先略协同， 抢占市场先机？机？4、 实施促销

　营销规划方面的操作实务大拜访（1-6月 ）8 8大促成（4-9月 ）3 3大签单（7-12月 ）1 1二三级协同展业率实现30%以上新客户开拓成功率10%以上每月 通过拜访形成8个准客户保险产品提升拜访主动性加大市场开拓力度打破单兵作战模式强化团队作战能力加强团队活动管理提升展业成功率案例4

　营销规划方面的操作实务每个机构根据综合开拓产品目标客户群特点确立40个目标客户， 落实跟踪责任人， 明确公关计划， 组建项目小组， 通过“大搜索”、 “大拜访”、 “大促成”等活动促成每个机构成功签约10个以上准客户.筛选客户筛选客户1月6月12月落实跟踪责任人落实跟踪责任人销售资格培训销售资格培训初步约访活动初步约访活动客户分类管理客户分类管理客户拜访客户拜访跟踪督导跟踪督导促成合作促成合作签约流程签约流程售后服务售后服务大搜索大搜索大大拜访拜访大促成大促成3月9月案例4

　销售人员的管理 对销售人员的招募、 培训与管理等均由各支店负责 4个月培训后方才能够上岗 主要收入来自于佣金。

　车险：1 2 % ， 一般业务：

　1 5% . 提倡用“ 家庭式的情绪” 来管理销售...

篇五：财产保险公司渠道发展思路

经济信息334中国财产保险市场分析和发展策略研究段　伟

　中国人民财产保险股份有限公司杭州市分公司第四营业部摘要：中国财产保险市场起步较晚，2010 年中国正式加入 WTO，中国保险市场涌入一批外资保险公司，中国保险市场也开始渐渐受到国际社会的大量关注。发展至今，中国财产保险运行管理日趋完善，但是同时也存在一些问题。本文主要从财产保险市场的规模、格局以及偿付能力等多个角度分析现状及存在的问题，并针对问题提出解决策略。关键词：财产保险；现有问题；发展策略中图分类号：F842.6 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2016)034-000334-02一、中国财产保险市场现状及特征1.财产保险公司数量逐年增加，形成垄断竞争格局我国保险市场恢复经营是在改革开放的初期，当时财产保险公司数量还远没有现在这么多，财产保险公司的产品险种类型远没有现在这么丰富。从 21 世纪以后，中国财产保险公司的数量快速增加而且外资保险公司快速进入，发展至今中国财产保险市场公司数量已经异常庞大，竞争格局基本形成。从表 1 中我们可以发现从2004 年的 26 家到 2005 年的 36 家，出现一个快速增长的过程，之后逐年增长并趋于稳定。经过多年的市场竞争与发展，中国财产保险市场出现中国人保、中国平安、中国太保三家上市中资财产保险公司，三家公司占据中国财产保险市场超过 50% 的用户群，占到保险业务收入的70%，中国财产保险市场进入寡头垄断时代。本文将针对三家市场上规模最大的财产保险寡头做进一步的分析，充分了解目前中国财产保险市场特征。表 1

　中国财产保险公司数量年份 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016.6中资 14 23 23 27 31 34 34 38 41 43 43 51 57外资 12 13 13 15 16 18 19 21 21 21 22 22 22合计 26 36 36 42 47 52 53 59 62 64 65 73 79数据来源：保监会网站 http://www.circ.gov.cn/2.财产保险赔付率一般较稳定从中国人保、中国平安、中国太保三家上市财产保险公司的赔付率来看 ( 见图 1)，三家保险公司的赔付率对比当中，中国太保公司赔付率要高于其他两家，综合成本率较高；从各个公司的赔付率年份变化来看，从 2013 年至 2016 年，各家的赔付率均有所降低，但整体赔付率稳定在 60% 左右。赔付率居高不下，反应了整体财产保险市场的不稳定及极大的风险性，一般资质的小型公司无法承担如此大的赔付率，从侧面反应出财产保险市场寡头垄断出现的原因，小型公司无法承担如此之大的赔付率。表 2 三大财产保险公司赔付率 (%)年份 2013 2014 2015 2016.6中国平安 60.4 57.7 56.7 54.9中国太保 66.0 68.0 64.8 61.2中国再保 60.2 64.0 61.0 52.5数据来源：保监会网站 http://www.circ.gov.cn/3.财产保险偿付能力波动较大从三家上市财产保险公司偿付能力充足率来看，中国人保公司的偿付能力充足率历年要高于其他二家公司，反映了人保公司的综合财产保险偿付能力在市场中的优势地位。从三家公司财产保险偿付能力的稳定性来看，整体市场各年的偿付能力充足率逐年在提高，从各个公司的财产保险偿付能力充足率来看，中国人保的偿付能力充足率不够稳定，中国人保偿付能力充足率在 2014 年达到最高点 239%，2015 年下降较多，2016 年出现明显的增强，反映出中国人保偿付资金的不稳定性。整体分析来看，财产保险市场主要公司的偿付能力的充足率不够稳定，具有一定的波动，说明随着市场竞争的变化各家保险公司的资金偿付能力受到一定程度的影响。偿付能力充足率在一定程度上也会反作用于客户的选择，对主要财产公司的信任度会有所影响。表 3 中国财产保险公司偿付能力充足率年份偿付能力充足率 (%)2013/12/31 2014/12/31 2015/12/31 2016/6/30三家公司平均中国平安 167.1 164.5 182.2 289 200.7中国人保 180 239 226 280 231.25中国太保 162 177 211 280 207.5各年平均 169.7 193.5 206.4 283 213.15数据来源：保监会网站 http://www.circ.gov.cn/4.财产保险地区差异化较大中国财产保险市场呈现出明显的地区差异与城市差异格局。在我国财产保险市场中，财产保险密度最高的地区主要是分布在东部沿海地区，在东部沿海地区又呈现出明显的城市差异化，其中，北京、上海等大城市的保险密度最为高度集中；其次江浙地区以及北部的天津与内蒙古湘桂较高；西部地区整体的保险密度要低于东部地区。也从侧面说明了在西部地区保险市场发展的前景和空间巨大。二、中国财产保险市场面临的问题中国财产保险市场从 1980 年开放发展至今，已经形成了较大的市场规模，目前中国市场共有财产保险公司共 79 家，其中中资企业 57 家，外资企业 22 家，在中国市场已经形成以中国商业保险公司为主，国内、国外保险公司并存和相互竞争的市场格局。并已形成以股份制为主体的，多种所有制成分并存的混合所有制的市场体系。与此同时，中国财产保险市场发展是十分迅速的，发展迅速不仅体现在财产保险公司的数量和企业资本构成上的变化，更体现在保险业务收益的增长上。中国保险业务从 1980 年起步，之后每年按照两位数的增速实现爆发式增长，从最初中国财产保险业务收入4.6 亿元，截至到 2016 年 6 月 30 日中国保监会的数据统计反映，国内中资财产保险公司财产保费收入 4538.48 亿元。虽然财产保险行业经历了快速发展阶段，但是随之带来的市场竞争和经营风险等问题不断显现。1.规模扩张与提高效益的矛盾中国保险业务从 1980 年起步，之后每年按照两位数的增速实现爆发式增长，最初中国财保市场为 4.6 亿元，根据中国保监会的数据截至 2016 年 6 月 30 日国内中资财产保险公司财保保费收入4538.48 亿元。可以说中国财产保险市场的发展是十分迅速的，但是与之带来的是财险保险企业的效益并未同步增长。财产保险公司未能够取得与快速发展相匹配收益的原因可以分为三个方面，一方面快速发展的市场背后必定是高成本的投入与大量资金扶植的结果，这对企业的经营能力提出了更大的挑战，只有

　产能经济335通过精细化的企业运营手段才能够在快速扩张的同时取得与之相匹配的收益；另一方面，中国财产保险市场快速发展的结果必定是面临的激烈的企业竞争环境，在中国保险市场形成了以中国人保、中国平安、中国太保三家大型上市公司企业的寡头垄断格局，其他中小型财产保险公司的市场发展空间受到寡头公司的限制，在企业的品牌、资金、人才、技术实力上无法做到与大企业的抗衡，最终导致结果是在激烈的竞争环境中受到限制，处于不利的地位；最后，中国财产保险市场险种结构性失衡，产品开发不适合市场认可，对整个行业的收益产生不利的影响。2.财产保险的产品较为单一在中国的财产保险市场中，最主要的问题在于中国财产保险市场还未真正的开放，虽然，我国经济发展水平在全球属于第二大经济体，但是中国财产保险市场的产品险种目前还是比较单一，不能适应经济发展的需要。在我国财产保险产品的构成当中仍以传统的车险与企业财产保险为主，两者的保险业务收入占到整个市场的82% 以上。在财产保险的创新险种类别上，不能完全适应市场变化和国民经济发展的需要。例如：农业保险、家庭财产保险和个人信用保险等创新险种目前的比重还是比较小的，发展的潜力和空间巨大。需要从开发新的保险产品种类及合理配置产品着手，只有这样中国保险市场的需求潜力才能够被彻底释放。3.需求了解较少中国财产保险市场起步较晚，而且中国地区发展差异较大。普通人民群众保险意识不高，对保险产品了解不深，利用保险规避和转移风险意识不强，以致造成人民群众对保险公司的信任度不高，保险产品推广难度加大。在另外一方面，中国财产保险企业推广宣传力度不够到位，某些险种保费过高，理赔承诺不兑现等诸多问题，制约了保险公司的发展。4.业务内容随着时代的进步与发展，特别是进入 21 世纪以来，用户的思想及需求发生了快速的转变，这对 21 世纪保险行业的发展提出了更多的挑战。在之前的保险行业，更多的是关注于事后的物质补偿，但是这一种模式在 21 世纪已经不能够满足市场用户的需求，人们期待的是全面性的综合性的风险管理。这对新时代的保险服务的管理及发展提出了更高的挑战。5.业务创新在中国财产保险发展的初期，由于中国保险行业采取的是全面的数量扩张型的发展，导致的结果是中国保险行业市场中保险产品的同质化现象较为严重，很多保险企业缺少产品创新和核心竞争能力，要想改变财产保险市场产品同质化的问题，必须加强企业风控管理，通过创新模式，开发适合市场需求的新产品，加快和发展我国保险市场。6.赔付率居高不下在中国保险市场中，保险公司赔付率一直处于居高不下的状态，赔付率高低一方面反映出保险企业的经营能力，另一方面反映出保险市场的巨大风险。由于民众素质不一以及安全意识的淡薄，导致市场上骗保的事件时有发生，这一现象的产生对中国财产保险公司的利益产生一定的负面影响，同时也影响外资保险公司对中国保险市场持观望态度的产生。解决这一问题需要从保险的流程与法律规范制度完善着手，逐步培育民众的风险意识和保险公司的经营能力。三、中国财产保险市场发展策略建议中国财产保险市场面临着诸多问题，但是中国财产保险市场发展空间是巨大的，针对于中国财产保险市场的现状与诸多矛盾，可以针对性的进行调整以完善中国保险市场的机制，助力中国保险市场更好的发展。1.精细化运营在加快发展中国财产保险市场的同时，也给企业的经营带来了巨大的机遇和挑战。对于众多中小型财产保险公司来说，在中国财产保险市场处于不利的发展地位，面临着行业垄断企业的竞争压力较大，在市场初期往往投入产出比较低。面临这种发展困境，建议中小型财产保险公司在进入财产保险市场中应当持有谨慎态度，通过科学的定位，找准企业未来的发展方向，通过差异化的销售费用配置，找准目标客户群，推广和销售保险产品。在公司的内部运营过程中，按照科学精细化的运行模式，细分客户群，不盲目通过价格战的手段以获取用户，壮大公司业务发展规模。

　2.加强市场监管中国财产保险市场起步较晚，但是中国财产保险市场却一直处于疯狂扩张的状态。在市场监管体制不健全的情况下，产生了恶性竞争事件比较多，正如在上一章节提到的那样“很多保险公司通过不断降低费率、调节费用形式进行新市场的扩张。面对这种恶性竞争的市场，建议从两个方面进行管理：一是行业监管层面，加强立法及相关法律法规的完善，通过严格的依规执行，树立行业规范，对于恶性价格战，投机取巧行为进行严厉打击。3.建立可信任的文化理念中国财产保险市场出现的另外一个特征是用户对保险公司的不信任，不信任导致财产保险在中国市场的发展受到阻碍。因此各家保险公司必须建立诚信为先的经营理念，改进服务方式，提升服务水平。通过保险人、保险中介、被保险人三者之间信任关系的建立，确定行业的道德准则规范，这一相互之间相互信任的道德关系的建立不仅能够在一定程度上减少采用法律法规监管及市场监测所产生的成本，而且能够形成行业的自律性。当然，保险人、保险中介、被保险人三者之间信任关系的建立只是一方面，另外一方面，通过以法律和相关监管机构的制定的章程及保险公司制定的合规条约作为基本的服务承诺就能够保障整个中国财产保险产业的持续健康发展。4.加强宣传，提高用户感知中国财产保险市场目前面临的一个较大的困境在于用户对于财产保险的知识了解甚少，对于财产保险的价值认识不足，导致业务销售处于艰难的状态。解决这一困境需要财产保险公司加强营销宣传，提高用户对于财产保险的认识及其价值的认可。在具体实施过程当中，一是保险公司需要扩大宣传，不仅宣传自身的产品，更需要普及财产保险的理念及价值；二是通过及时的赔付及服务提供用户对财产保险的认可度，只有用户感知提升，财产保险才能够更好的营销。相信通过中国财产保险市场共同的努力中国财产保险市场的未来发展空间能够最大化释放。参考文献：[1] 保监会网站 ,http://www.circ.gov.cn/.[2] 薛燕翔 . 我国财产保险业发展现状与前景展望 [J]. 中国商界 ,2009,6月总第 176.[3]LiJun. 中国财产保险行业分析 .2012,1.作者简介：段　伟(1958-)，男，汉族，浙江杭州人，现供职单位：中国人民财产保险股份有限公司杭州市分公司第四营业部。

篇六：财产保险公司渠道发展思路

毕业论文（设计）

　开题报告书

　题

　目

　 我国财险公司营销渠道分析及创新 ——基于平安财产湖北省分公司视角

　姓

　名

　林明铭

　 学

　号

　 0803050115

　专业年级

　 保险 0801

　 学

　院

　金融学院

　 指导教师

　 职

　称

　 二 O 一一 年

　11 月

　22 日

　1、 本选题研究的目的及意义 保险公司作为关系国计民生的重要金融机构， 其发展正得到越来越多人的重视， 而保险营销作为保险公司稳定经营的基础也成为社会关注的焦点。

　近几年来， 随着市场发展， 保险销售主体的增多， 市场竞争越加激烈。

　而各家保险公司由于产品、 价格、 服务等的同质化趋势加强， 保险营销渠道便成为各家公司差异化的竞争点。

　保险营销渠道是指保险产品从保险公司流动到消费者的载体， 目前随着人海战术逐渐失效， 保险渠道营销已经成为当今乃至未来保险营销的主体， 营销渠道的建设已经正在成为保险公司发展的核心， 直接决定保险公司发展的层次和格局。

　目前我国的保险营销渠道仍存在许多缺陷， 比如渠道单一， 渠道管理结构和模式落后， 渠道间缺乏整合等， 这些缺陷都严重妨碍了保险营销渠道的进一步发展。

　从未来发展的角度， 目前的保险营销渠道必须结合宏观经济、 产业化境和自身资源， 从创新发展的道路， 这样才能在竞争愈加激烈的中国保险市场上求得生存。

　本选题以湖北省平安财产保险公司为样本， 结合湖北省的宏观经济数据及市场特点， 综合分析该公司的各条营销渠道的现状， 以找出营销渠道存在的不足。

　并通过对现有渠道的分析， 对该公司今后的保险营销渠道的发展、 开拓、 整合提出创新意见。

　并希望通过这一家公司的营销渠道创新， 对中国保险业的营销渠道创新提供参考意见。

　 2、 本选题国内外研究状况综述 本选题是一个相对热点的话题， 目前国内外的研究众多。

　国内的研究成果， 目前主要有以下几类：

　1、 针对保险营销渠道的国内整体市场角度来分析。

　此类论文主要集中于对保险营销现状和缺陷的分析， 并在此基础再提出了 一些针对的改进意见。

　2、 针对某一条营销渠道进行分析， 比如针对电销、 网销渠道的分析等。

　3、 通过对国内外的保险营销渠道的对比， 通过历史分析来对国内保险营销渠道的发展提出意见。

　4、 针对营销渠道的结构、 整合、 人员组成等渠道本身的细节部件进行分析， 发现缺陷， 提出改进建议。

　国际上的研究成果则主要集中于对于各国保险营销渠道的发展探讨， 以及保险营销渠道的结构分析上， 由于国外保险市场保险营销渠道的发展较为成熟， 所以针对渠道开拓、 创新方面的研究成果相对较少。

　相比之下一些从法律、 绩效、 组织方面分析保险营销渠道的成果则相对较多。

　综合分析， 对于国内的研究成果来说， 集中于整个市场和某一类渠道的研究成果较多， 但这些研究成果提出的时间较早， 针对目前出现的一些问题，缺乏针对性的分析， 无法给出合适的建议。

　而且目前研究成果中的建议大多都基于国外保险营销渠道经验的借鉴， 缺乏对中国市场的结合， 而且大部分建议同质性较高， 创新

　性的独特建议较少。

　 3、 本选题研究的主要内容及写作提纲 本选题研究的主要内容是以湖北省平安财产保险公司为样本， 分析其现有的保险营销渠道的现状， 针对分析结果中显示的缺陷， 结合国内的宏观经济环境， 湖北省的产业环境以及平安财产的自身资源和经营情况， 从创新的角度对平安财产目前的营销渠道提出改善建议。

　写作提纲：

　1、 题目：

　我国财险公司营销渠道分析及创新——基于武汉市平安财产保险公司视角

　2、 摘要：

　简要介绍选题的研究目的和意义， 以及主要内容和研究方法， 并提出自己的结论。

　3、 目录 4、 引言和文献综述：

　引言部分详细介绍该课题的研究意义， 以及本选题角度的选择依据。

　文献综述部分对国内外的研究成果进行分类， 指出目前对于本选题研究存在的不足，和本论文针对目前研究成果的补充和创新。

　5、 论文主体：

　本论文的主体主要包括平安财产湖北省分公司保险营销渠道的现状介绍和分析， 公司所面临的宏微观市场环境分析， 公司目前保险营销渠道的优势与劣势分析，结合具体情况的保险营销渠道的创新性改进建议。

　 4、 主要参考文献 [1] 菲利普· 科特勒. 营销管理. 上海：

　上海人民出版社， 2003：

　11 [2] 李俊. 论我国保险企业的市场营销现状及营销渠道选择. 西南财经大学硕士学位论文. 2004: 4 [3] 桂建霞. 论我国非寿险营销渠道的建设. 西南财经大学硕士论文. 2003: 4 [4] 赵爱清， 吴晓芹. 论保险电销渠道与传统渠道的整合. 保险研究. 2010: 11 [5] 粟芳. 保险营销学. 上海：

　上海财经大学出版社， 2006: 4 5、 完成措施及进度安排 通过对平安财产保险湖北省分公司的会计报表及人员访谈获得有关的微观数据， 通

　过国家统计局和湖北省统计局获得宏观数据， 集合国内的研究成果和自己的想法从而完成论文。

　预计在 2012 年 3 月前完成。

　指导教师意见

　 签名：

　年

　月

　日院（系）

　审核意见 1. 通过；

　 2. 完善后通过；

　 3. 不通过

　院（系）

　公章年

　月

　日

篇七：财产保险公司渠道发展思路

产保险银保营销渠道的建构探讨(共 4404字)

　 财产保险银保营销渠道的建构探讨(共 4404字)

　 中国的大部分保险公司的合作模式都是这一种。第二种模式是战略联盟，这种方式仍然是以协议委托于代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。第三种模式是合资保险公司的模式，也就是保险公司和银行共同成立一家公司。最后一种是金融服务集团的模式，银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，或是保险公司通过收购直接控股银行，以金融控股集团的形式，实行混业经营，保险公司和银行同属一个金融集团。

　银行和财产保险业务和产品的结合

　（一）银行业务的分类

　1.按商业银行业务类型来分。包括负债业务、资产业务和

　中间业务。其中负债业务是商业银行形成资金来源的业务，存款、派生存款是银行的主要负债，约占资金来源的 80％以上，另外联行存款、同业存款、借入或拆入款项或发行债券等也构成银行的负债；资产业务是指商业银行运用资金的业务，包括贷款（放款）业务和投资业务（银行购买有价证券的业务），是商业银行的主要收入来源，也是商业银行最重要的利润来源；中间业务是银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。其中包括银行代理销售保险产生的中间业务。中间业务又称表外业务，其收入不列入银行资产负债表。

　2.按商业银行传统主营业务模块来分。包括公司金融类业务和个人金融类业务。其中公司金融类业务主要为公司客户、机关团体客户和金融机构客户提供存款、贷款、理财、结算及贸易融资等产品和业务。个人金融类业务主要针对个人提供储蓄存款、个人贷款、个人理财、个人结算及银行卡等产品和服务。

　（二）财产保险业务的分类

　以保险标的为标准划分，财产保险可分为财产损失保险、责任保险、信用保险和保证保险。其中，财产损失保险又可

　细分为：企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、运输工具保险、货物运输保险等。按目前监管部门的统计口径，财产保险公司经营的险种可分为：机动车辆保险、企业财产保险、农业保险、责任保险、意外伤害保险、信用保险、货物运输保险、工程保险、健康保险、船舶保险、家庭财产保险、保证保险和其他险。

　（三）银行和财产保险产品的结合

　随着我国经济的不断发展，金融市场融资渠道多元化使银行间业务竞争加剧，银行存贷利差将逐渐缩小，拓展中间业务收入成为银行获得利润的重要方式之一。目前，发达国家先进银行的中间业务收入占营业收入的比重大多都高于 40%，花旗银行等现代银行的中间业务收入占比甚至达到了 80%，非利息收入已经成为决定银行整体收入状况的一个极其重要的因素。而通过银保的深入合作，可使商业银行获得更多的中间业务收入，同时银行和保险实行混业经营后，通过金融控股集团的形式，可以通过银行渠道保险产品的销售，可以使客户享受全方位一站式金融服务的便利，有利于提高客户的忠诚度；通过财产保险产品的介入，也能够化解银行信贷客户因自然灾害或意外事故等因素导致的财产损失，发挥保险的经济稳定器的作用。同时，通过银保渠道的建设，保

　险公司可以充分利用银行的网络资源和客户资源以及银行强大的信用基础，建立有效的保险产品分销系统。

　资产业务（即贷款业务）是银行对客户话语权较重的一种业务，因此围绕此类业务开展保险产品的销售是迅速打开保险销售的有效方式。针对个人客户，在办理个人贷款的同时，可向客户推荐销售车险、借款人意外险、家财险和房贷险等险种。针对公司客户，在发放对公贷款时，根据产品类型可考虑采用不同的与保险产品结合方式：一是在为企业办理流动资金贷款时，向客户推荐企业财产保险产品；二是在为企业办理项目融资、固定资产贷款或银团贷款时，向客户推荐工程保险产品；三是在为企业办理应收账款贸易融资时，可考虑向客户推荐国内贸易信用保险；四是在为企业办理信用证等进出口业务时，可向客户推荐进出口货物运输保险；五是在为企业办理抵押物贷款时，可要求客户就抵押物购买财产险，由保险公司承担抵押物因自然灾害和意外事故出现损失的风险。六是在为企业办理仓单质押等货押融资业务时，可要求客户投保存仓货物保险，保险公司为质押货物出具保单，保单权益转让给银行。通过保险产 2012 年第 8 期中旬刊（总第 489 期）时代金融 TimesFinanceNO.08，2012（CumulativetyNO.489）品控制质押货物的灭失风险。

　 我国银保渠道发展的现状

　（一）与银行相比，我国保险业还处于初级阶段

　我国的保险业从 1980 年开始恢复，截止 2010 年底保险业总资产逾 5 万亿元，全国保费收入 1.47 万亿元，实现利润总额 607 亿元。与保险相比，我国银行业发展可谓由来已久。1948 年成立了中国人民银行，新中国成立以后，在没收官僚资本银行的基础上，在中国人民银行的领导下，将原来的官僚资本银行改组为新的中国银行、交通银行和农业合作银行。截至 2010 年底，银行业资产总量达到 95.3 万亿元，利润达8000亿元，分别是保险业的19倍和13倍。无论从资产总量、利润、规模还是从发展历程、社会地位和影响以及管理规范化程度来看，与银行相比，我国保险业目前还处在发展的初级阶段。

　（二）我国银保渠道发展迅速

　从 1999 年开始，我国的银行保险进入高速增长期。2000 年以来，几大国有保险公司和股份制保险公司都与商业银行建立了以代理保险业务为主要内容的合作关系，商业银行也分别与各家保险公司签署了合作协议，实现了保险与银行多对

　多的代理保险业务的合作模式。在组织形式上，成立了银行保险合资公司，银行以股权形式进入保险公司，保险公司入股银行等均有所突破。如 2006 年 3 月中国首家银行保险合资公司———中法人寿保险有限责任公司开业；2002 年 3 月中国工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下太平保险 24.9%的股份，并入股太平人寿保险公司；平安保险收购福建亚洲银行，更名为平安银行；中国人寿参与中国银行在 H 股市场的 IPO，认购中行股份总金额达 23.5 亿港元等等。这类收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低级阶段向高级阶段发展开创了先河。经过银保双方的共同努力，我国银行保险业务突飞猛进，2004 年银行渠道（包括邮政代理）保费只有 779 万元，到 2010 年末已达 4663 万元，2008 年保费收入比 2007 年增长了 111%，在总体保费（包括寿险和产险）占比从 2004 年的 18%最高 2008 年的 36%，成为保费收入的主要增长点。

　银保渠道发展的对策和建议

　（一）财产保险公司应开发更具竞争力的产品

　当前，我国财产保险公司产品同质化现象较突出，尤其在传统财产保险险种方面，各家保险公司条款费率等基本雷同。

　在当前寡头垄断的市场竞争格局下，中小保险公司要想充分利用银保渠道开拓市场，必须要开成自己独特的竞争优势，必须开发出适合银保渠道销售的产品。银保双方应充分利用客户资料，以客户为中心，分析客户的购买习惯、经济状况，挖掘客户的各种需求，借鉴发达国家的成功经验，在充分考虑我国国情的基础上，根据不同层次的消费需求设计出合理的银保产品，并将其标准化，减少银行销售和后台管理的复杂性。而且银行有着丰富的客户资源，积累了庞大的客户信息资料，银保双方在产品的开发时，可共享客户信息，进行数据挖掘，开发出适销对路的银保新产品。在银行个金渠道上应开发易于银行端销售的简易化、标准化的产品，适于柜台销售，如意外险类的保险卡、汽车贷款和车险相联系；在公司渠道上，保险公司应结合自身实际，针对银行公司类客户的不同，细分目标市场，进行准确的市场定位，开发出适合不同客户需求的银保新产品，如信用保证保险与抵押贷款、公司贷款相联系。

　（二）开发银保通系统，提升保险产品销售效率

　目前，国内已有多家保险公司开发了“银保通”系统。该系统可实现银行业务系统与保险公司系统的无缝连接，投保人信息实时传递，客户在银行柜面即可取到保单。银保通业

　务的主要流程是：客户在银行柜台填写投保书一银行业务员初审一录入一系统核保一在银行柜台打保单。该系统不仅使承保准确、及时，还可以为保险公司和银行建立良好的客户数据库。通过银保通业务，银行可以直接在柜台实时打保单，响应时间可以缩短到几分钟以内。随着“银保通”系统的开发和在银行保险渠道上的推广，将极大提升银保渠道服务的效率，提高客户满意度。

　（三）通过银保双方的交叉培训，打造高素质的销售团队

　银行保险产品涉及知识面广，需要从业人员具有金融、保险、法律、风险管理等相关专业知识。传统意义上，银行渠道是封闭的，银行的柜面人员是被动式的销售，大多数人没有销售技术、销售经验和销售习惯。为加强银行保险深层次合作发展，银保双方有必要开展多层次要、大规模的银行保险业务知识培训，组建一支既懂银行业务，又懂保险业务的高素质、复合型的营销队伍，为客户提供高层次的专业化服务。可从以下几步入手：一是完善营销人员的资格认证制度，要求银保销售人员上岗前必须具有基本的专业素质和能力，从根本上杜绝误导、诱导现象的发生；二是以银行二级机构为培训基地，加强一线银保销售人员的专业水平，内容侧重于保险产品的特点、投资状况、消费者保护、营销技巧、营

　销手段、职业道德等；三是建立银行保险人员多层次培训体系，使不同层次的营销人员都能正确理解保险知识，掌握风险管理规程，树立先进的营销理念。

　（四）建立合理的绩效评价制度

　有效、合理的绩效评价体系能极大的提高业务人员销售保险的积极性，因此如何实现对银行客户经理的有效激励是银保渠道发展的重要课题之一。在欧洲如法国等银保业务发达的国家，负责销售保险产品的银行职员，其薪酬通常不与佣金挂钩，而是在获得固定薪水的基础上，根据他们销售银保产品的业绩给予小额奖金。经验表明，这种经济利益和柔性激励相结合的薪酬制度收效很好。因此，我国银行和保险公司也可借鉴共同建立一套合理的销售绩效考评制度，综合考虑利润目标完成率、销售业绩、产品组合、被保险人满意度、公司信誉增减度等指标，科学评价销售人员的业务水平。与此同时，对于按期完成超额销售数量的销售人员应给予一定的奖励，并保证及时、足额兑现，以有效激励销售人员的积极性。（本文

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