客户拜访总结报告
下面是小编为大家整理的客户拜访总结报告,供大家参考。
客户拜访总结报告
客户拜访总结报告
客户拜访总结报告范文篇一
为贯彻落实董事长新一年的工作指示精神,在总经理室的推动安排下,酒店于 3月初开始,整合营销部、中餐厅的资源,在总经理室的带动下,对酒店近 150 户新老客户进行拜访促销活动。通过这次的拜访促销活动,收集了市场经营的信息,增进了酒店和客户之间的感情联系,听取了客户对我们酒店在经营管理上的意见和有益建议,为酒店拓宽经营思路,调整经营策略提供借鉴。现就这段时间走访收集到的意见、建议和我们的一些思考总结归纳如下:
一、 收集到的客户意见
从走访过程当中收集到的客户反馈意见看,主要集中在以下几个方面:
1、 硬件方面,酒店新楼的环境装修基本得到大多数客户的认可,一些配置也很有档次,反映的存在问题主要有:房间空间要的太小;有的房间洗手间配置的淋浴头、坐厕不科学;房间隔音太差;中华厅的空间布局不合理,多功能宴会厅老旧;夜总会包厢空间太小等。
2、 软件方面,酒店的服务品牌还是得到大多数人的肯定,但还是偶有反映宴会服务不到位,夜总会人少有时服
务不及时,有时上菜速度慢、不按程序上菜,保安素质差、服务不到位等问题。
3、 价格方面,大多数客户对酒店的房价较为接受,认为按酒店的档次和房间配置的具体情况价位较为合理。但要保持相对稳定的房价,不能经常变动。中餐厅和夜总会的收费大多数客户颇有微词,特别是中餐的高档海鲜和燕窝鱼翅的价格客人意见较大,认为物无所值。
4、 经营方面,宣传多营销手段少,宣传内容空洞无物,对消费者没有吸引力。市场嗅觉不灵敏,部门各自为政,没有系统性的营销计划和适用市场变化的经营手段。
二、 思考及建议
1、 认清形势摆正位置,目前当地酒店和娱乐市场竞争激烈,后起之秀风起云涌,而消费者日趋成熟理智,消费选择余地较大。因此必须抛弃以往唯我独尊、高高在上的自我认识,主动的去认识市场、了解市场。在硬件目前无法很快改造的情况下,只有灵敏的捕捉到市场变化的先兆,牢牢把握市场发展变化的规律,适时的调整酒店的经营管理策略和手段,才能抢占到市场发展先机,使我们酒店的经营始终立于不败之地。
2、 市场竞争的最终结果,就是利润空间的压缩,只有通过各种手段,最大限度的去占有市场,不断的把市场做强做大,才能获取企业的目标利润,为企业的持续发展提供
足够的资金保障。因此,给经营管理者放权、让利于消费者就就显得尤为重要。
3、 要制定系统性酒店营销计划,在全年的不同时段或季节,根据各部门产品的不同特性,整合各部门的产品资源,对酒店的产品进行精选组合包装,适时的推向市场。并经常的去制造卖点,不断开发餐饮、娱乐、客房等新的消费产品,把握消费潮流,引领市场发展的方向。
4、 要在稳住老客户的同时,努力拓展新客户。通过这次走访活动,发现在彩塘、庵埠、甚至金石和东凤一带,还有很多规模不小的企业从来没有来酒店消费,或者说偶有来消费没有引起我们的重视。但没来我们酒店消费不等于他们不消费,这就是我们应该努力争取的原因。营销部应该加大客户资料收集和拜访力度,有针对性的建立客户档案并进行拜访,以扩大酒店的消费群体,培育潜在的消费对象。
5、 必须加强企业管理,进一步提高企业的执行力,规范各种工作程序和服务流程,加强部门间的沟通合作,减少内耗,努力提高工作服务效能。
6、 要进一步提高酒店的经营管理水平,完善各种经营管理的配套措施,建立各种适用市场和企业发展的管理制度,大力吸纳和培育适应企业发展需要的管理和服务人才,建立完善有吸引力的工资福利制度,充实企业文化的内涵,努力提高管理服务水平。
7、 应加强同外部同行之间的交流和联系,采取走出去请进来等办法,虚心学习和吸收同行的先进管理理念和服务经验,以适应新形势下酒店业发展的需要。
8、 冰冻三尺非一日之寒,要解决酒店的问题不能一蹴而就,只有转变观念、脚踏实地,拿出实实在在的具体措施,才能够改变酒店目前被动的局面。
经过两周的客户走访,受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点:
第一,对产品认知度不足
首先是经销商对产品知识认识不多,对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足,解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导,使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解,提高项目成功率。
然后就是消费者对空气能热水的认知度低,没有接受这种高效能产品,出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外,在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高,没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。
在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱,如何揭开这面面纱,除了消费者对产品的逐渐渗透认知
外我们不能坐以待毙,要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大,宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解,加快空气能热水器的发展脚步。
第二,市场价格混乱,对品牌的价值认识低
在走访的过程中发现,经销缺乏品牌理念,品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低,只赚取了很少的利润情况下将产品售出,其价格甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立,同时也对其他经销商的利益造成了影响,降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商,对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了,不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响,一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展,要的就是经销商对产品有积极性,经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理,当有人报备以后其他人也可以投标,但是价格严格把控,不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出,如果有低于这个底价的,那么少多少钱就罚多少钱。(除特殊情况外)
对经销商建立很好的品牌认识很重要,对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益,要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定,监管力度一
定要加大。多和经销商交流,减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通,严格监管经销商之间的利益关系,努力把空气能热水做强做大。
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